О пиле и отвертке. Для чего нужны консультанты в условиях кризиса?

Продажи пошли вниз. Прибыль приобрела отрицательный знак. Проблемы латания кассовых разрывов ввергли руководство в состояние стресса. Идеи, которые возникли у команды, либо воплощены, либо обоснованно отвергнуты. Между тем ресурсы для преодоления сложившейся ситуации тают на глазах. Видимо, наступило время отчаянных шагов… Не веря в успех, собственники обращаются к консультантам.

Первая встреча. В глазах и жестах четко читается настороженность и недоверие. «Конечно, мы вас позвали, но… мы не верим…» – эти слова слышны, хотя и не произносятся вслух. И это понятно, ведь есть две весомых причины. Во-первых, для собственника, который в большинстве случаев является и создателем бизнеса, обращение к консультанту несет в себе элемент признания своей слабости: «Неужели посторонний может найти решение, которое не нашел я, хотя я знаю о своем бизнесе все?» Для менеджера консультант – угроза его авторитету. Во-вторых, консультант почти никогда не является «узким» специалистом в сфере деятельности предприятия: «Непонятно, как может неспециалист принести пользу в таком сложном экстренном случае?»

Между тем практика показывает, что на оба этих вопроса-сомнения ответ положительный. В большинстве случаев, даже сложных и кризисных, предприятие получает от работы квалифицированного консультанта явную и очевидную пользу. В чем она заключается?

Проведя анализ собственного опыта, мы нашли несколько источников той самой «пользы»:

«Свежая голова». То, что кажется собственникам очевидным и привычным, в изменившихся экономических условиях может таковым не быть. Консультант, не обладающий устоявшимися взглядами на конкретный бизнес, поможет переосмыслить стереотипы, а, возможно, и привнесет свежие идеи.

«Сборщик данных». Мало кто сегодня одинок в своих проблемах. Сейчас многие схожие предприятия России и мира решают одну и ту же задачу противодействия спаду спроса. Их опыт и идеи находят отражение в СМИ, блогах, интернет-форумах. Консультант, обладающий навыками профессионального поиска на русском и английском языке, подготовит подборку полезных материалов.

«Связь с клиентами». Когда бизнес позиционирован на премиальный сегмент, узнать, что на самом деле думают клиенты, довольно сложно. Знакомства консультанта помогут получить откровенные ответы на интересующие вопросы от лиц, доступ к которым в обычной ситуации ограничен.

«Спарринг-партнер». Для того, чтобы заниматься вопросами стратегии, нужно специально выделенное время и настрой. Участие консультанта придаст процессу ритм и темп. При самостоятельной работе над стратегией неудобные и трудные вопросы имеют свойство отодвигаться на второй план. Консультант не даст теме «уйти в сторону» от важного момента, который может мешать достижению поставленных целей.

Из четырех приведенных выше ролей первая является самой значительной по производимому эффекту. Остановимся на ней чуть подробнее.

Наблюдения за многими небольшими компаниями укрепляют меня в мысли, что каждое предприятие несет в себе отражение своего создателя, его видения мира, той среды, в которой он хочет находиться, того образа, в котором он хочет предстать миру. Продукция, услуги предприятия, их свойства и качество настраиваются под понимание собственника о том, какими они должны быть. Владелец кондитерского цеха развивает те виды продукции, которые нравятся ему. Мебельщик делает мебель в том стиле, который близок лично ему. Строитель выбирает проекты коттеджей, которые лучше всего подошли бы для его семьи. Ресторатор создает ресторан, который отвечает его представлениям об идеальном заведении. Конечно, на практике все не так явно, но при внимательном рассмотрении очевидно.

Каждый человек индивидуален, и чем сильнее предприятие «настроено» под собственника, тем уже его целевая аудитория, тем меньше доля истинных ценителей, и выше – случайных покупателей продукции и услуг предприятия. И, соответственно, тем значительней потери от ухудшения экономической ситуации. Сейчас в самом сложном положении оказались предприятия, у которых собственники слишком увлеклись созданием «бизнеса для себя» в противовес «бизнесу для денег».

Чтобы бизнес получил новую перспективу, его родитель должен «оторвать» его от себя, от своих личных мечтаний, представлений о жизни, и задуматься о том, какие клиенты нужны его бизнесу, потому что их много и у них есть деньги. Ориентация на клиентов-«двойников» владельца в условиях кризиса, скорее всего, не обеспечит предприятию достаточную клиентскую базу и прибыль.

Мысли, сказанные выше, явно не новы, но дело не в новизне, а в том, что сам человек почти никогда не в состоянии выйти за пределы самого себя, чтобы понять, где его личность ограничивает развитие бизнеса. Нужна помощь со стороны.

Другой источник эффекта «свежей головы» – в новых идеях. Многие прорывные вещи родились путем переноса опыта из одной отрасли в другую, из одного сектора рынка – в другой. Например, одна авиакомпания позаимствовала некоторые принципы работы сервисной команды у «Формулы-1» и сократила время межполетного сервисного обслуживания самолетов. Чем шире перечень отраслей, с которыми человеку доводилось сталкиваться в своей работе, пусть даже поверхностно, тем питательнее в его голове среда для новых идей. Неслучайно приход в компанию новых менеджеров часто порождает волну новаторства.

И, наконец, третья причина эффекта «свежей головы» – отсутствие стереотипов. Бизнес складывается годами, и каждая его особенность возникла не случайно, а исходя из логики определенного момента, возможностей, которые «тогда» существовали. Момент прошел, а особенности остались, к ним привыкли и перестали замечать, они по умолчанию стали исходными данными для дальнейших шагов. Для нового человека, как для ребенка, не существует «прошлой» логики, поэтому он постоянно задается вопросами «почему?» и «зачем?». И в ответах на эти вопросы становятся видны старые принципы, которые пора пересмотреть.

Некоторые из эффектов можно получить и без помощи консультантов. Но не все. Например, перестать ориентировать бизнес на личные предпочтения собственника не помогут ни партнер по бизнесу, ни наемные менеджеры. Партнер – потому что и его личность «отпечаталась» в портрете предприятия. Менеджеры – потому что излишняя смелость может стоить им места.

Есть еще один момент. Смелые мысли «свежей головы» собственник может услышать только если эта «голова» подчинена ему напрямую, то есть является топ-менеджером. Приход нового топа – большой стресс для компании, часто нежелательный, особенно «на переправе» кризисной ситуации.

К чему я это все? Пила нужна, чтобы пилить, а отвертка – чтобы отвертывать. Будучи консультантом уже второй десяток лет, я описала, для чего нужны консультанты именно сейчас. Описала то, во что верю, и в чем много раз убеждалась на собственной практике. Отвертывать и пилить с помощью консультантов не советую. А нужна ли вам свежая голова и спарринг-партнер, решайте сами.