B2B-маркетинг: если ваши клиенты – компании

Все, кто занимается продвижением товаров или услуг, несомненно, сталкивались со следующей ситуацией: большинство книг и учебники по маркетингу, рекламе и PR написаны для потребительского рынка (сектор В2С, business to consumer). При этом существует множество компаний, работающих в секторе В2В, клиентами которых являются организации. Это фирмы, оказывающие финансовые и страховые услуги для предприятий, консалтинговые и аудиторские услуги, занимающиеся производством и поставками сырья, материалов, комплектующих, оборудования и машин для других предприятий и т.д.

Между тем условия принятия решений о покупке на корпоративных рынках действительно реально отличаются от ситуации в потребительском секторе. Прежде всего, решение о покупке принимается не одним человеком, а несколькими. Кроме того, этот процесс, как правило, растянут во времени.

Конференция «Дни практического маркетинга-2007», которая пройдет в Челябинске 24-25 мая, призвана способствовать выбору более эффективного подхода для достижения лучших результатов в работе с бизнес-клиентами.

В этом году на «Дни практического маркетинга» приглашены специалисты-практики, имеющие большой опыт в разработке и реализации маркетинговых задач в сфере В2В. Они не только выступят с докладами, но и проведут мастер-классы, где поделятся практическим опытом.

В числе «звезд» конференции – Стив Минетт, автор книги «В2В-маркетинг. Разные подходы к разным типам клиентов», которая заняла второе место в рейтинге продаж, составленном институтом маркетинга Великобритании, и была переведена на русский и китайский языки. Стив Минетт – привилегированный член Института маркетинга и член Британской ассоциации бизнес-коммуникаций. Его клиентами являются такие компании, как Центральный банк Германии, ITT Industries, подшипниковая компания SKF, Trelleborg (крупный промышленный концерн – одно из ведущих в мире предприятий по производству продукции из полимерных материалов), Alfa Laval (один из крупнейших мировых производителей промышленного оборудования). Стив является сторонником использования в B2B-маркетинге конкретных хозяйственных ситуаций (кейс-маркетинг). В ходе мастер-класса г-н Минетт поделится секретами создания PR-статей на основе кейс-метода, которые он считает наиболее эффективным способом продвижения на B2B рынках. По сравнению с обычной рекламой в отраслевых журналах этот метод позволяет получать результат при значительной экономии средств на продвижение.

Сегодня кейс-метод с успехом используют и российские маркетологи. О таком опыте в сфере изучения предпочтений корпоративных клиентов расскажет в рамках конференции директор по маркетингу «Высшей школы экономики» в Екатеринбурге Юлия Рублевская.

В числе докладчиков конференции – консультант по брендингу и маркетинговым коммуникациям, член Российской гильдии маркетологов, автор книги «Руководство топ-менеджера» Алексей Сухенко, представляющий в России интересы мирового гуру позиционирования и дифференцирования Джека Траута. Знаменитая концепция позиционирования Джека Траута стала инструментом №1 в мире для создания бизнес-стратегий.

В рамках «Дней практического маркетинга» Челябинск посетит ведущий специалист в области оценки и управления стоимостью бренда, руководитель V-RATIO Business Consulting Company (Москва) Олег Чернозуб.

Он познакомит участников конференции с оригинальной методикой экономического анализа эффективности бренда.

Мастер-класс для слушателей проведет член Американской маркетинговой ассоциации, преподаватель Российского университета дружбы народов, автор книг «Маркетинговое мышление» и «Мудрый рекламодатель» Александр Репьев. Бывший директор по маркетингу компании Xerox, и вице-президент Barron Micro, работавший с компаниями General Electric, Bull, Microsoft, Canon, Cisco, «Русский Стандарт», ФК «Спартак-Москва», «Менатеп», «Оптима», в ходе своего мастер-класса поделится своими секретами создания эффективной рекламы. По его мнению, маркетинг не является ни наукой, ни искусством. Маркетинг – это способ мышления. Он абсолютно уверен в том, что основной причиной маркетинговых провалов является именно отсутствие у компаний и ее маркетологов маркетингового мышления. Техника маркетингового мышления – тема его доклада.

Не останется в стороне и вопрос использования новейшего канала продвижения товаров и услуг – Интернета.

По оценкам экспертов, для ряда предприятий, работающих на промышленных рынках, маркетинг в Интернете генерирует до 60-80 % продаж. Опытом увеличения продаж с использованием возможностей Интернета поделится руководитель отдела интернет-маркетинга компании «АРБ-консалтинг», преподаватель «Уральской школы бизнеса» Андрей Коржук.

Теме разработки программ лояльности на рынках В2В посвящено выступление руководителя отдела промышленного маркетинга компании «Комкон» (Санкт-Петербург) Дарьи Ивановой. Она руководила исследовательскими программами в сфере В2В для таких компаний, как «Медицина Альба», Промышленная Группа «Союз», «Киилто-клей», «Lank», «Freudenberg Vliesstoffe KG», «Татнефть».

По вопросам участия в конференции обращаться по телефону: (351) 266-54-77, 265-77-42, 264-22-81; e-mail: info@conference-marketing.ru