Лицензионное ПО – признак цивилизованности бизнеса

Сегодня, чтобы добиться успеха, необходимо заботиться не только о материальном обеспечении бизнес-процессов, но и об образе компании в глазах клиентов и партнеров.

Сильный бренд формируется из многих составляющих, одной из которых является его способность вписаться в общемировые тенденции развития. Во всем мире солидность и успешность компании проявляется в том, насколько цивилизованно в ней построены бизнес-процессы. Одним из признаков движения российских компаний к построению бизнеса, соответствующего международным этическим стандартам, является переход на использование легального ПО.

Почувствовав новое прибыльное направление деятельности, многие компании поспешили предложить свои услуги по лицензированию ПО Microsoft. Но эта сфера бизнеса, в которой требуется не просто продавать тот или иной продукт, а предлагать комплексное решение, способное максимально удовлетворить потребности клиента и оказывать ему поддержку на этапе приобретения и использования товара. Лишь немногие IT-предприятия Челябинска отвечают этим требованиям.

Компания «EMS» сотрудничает с корпорацией Мicrosoft практически с момента своего создания, развивая челябинский рынок лицензионного софта. По мнению руководителя департамента IT-решений «EMS» Алексея Тупицына, сейчас это направление деятельности – одно из самых востребованных и динамично развивающихся.

– Когда началось ваше сотрудничество с Microsoft?

– Примерно с 1994 года – уже в то время мы поставляли ПК с предустановленным ПО Microsoft. Я даже зрительно помню первые OEM-копии Windows 3.1., которые поступали к нам на склад. Программы тогда поставлялись на дискетах, поскольку CD-диски еще не были распространены. До начала кризиса 1998 года был период активных продаж продуктов класса Microsoft Windows 3.1., 3.11. Затем некоторое время никто уже не думал ни о лицензировании, ни об IT-инфраструктуре… Стабилизация экономической ситуации позволила снова говорить о продажах ПО Microsoft как о растущем сегменте рынка. Наибольший рост объемов поставляемых лицензий мы наблюдаем последний год.

– Какими причинами вызван этот рост?

– Это связано с изменениями, произошедшими в сознании людей, и с внешними событиями. Это и общемировая ситуация, и изменения требований к инфраструктуре предприятия, и действия правообладателя на конкретной территории. Значительно выше стали цениться надежность, стабильность, цивилизованность компании – делового партнера. Если вы заботитесь о своей репутации, то не станете использовать нелегальное ПО. Думаю, что если бы не было кризиса, то мы пришли бы к этому раньше.

– Как вы оцениваете перспективы рынка лицензирования в Челябинске?

– Сейчас рынок лицензирования бурно растет. Пока больше из-за внешнего воздействия: активности правообладателя и надзорных органов. Но это лишь один значимый фактор изменений. Кроме того, меняется подход крупных и средних предприятий к построению IT-инфраструктуры. Руководство таких компаний уже осознает, что в любом случае придется заниматься вопросами лицензирования: бизнес достиг такого уровня, когда задумываются, как обеспечить безопасность функционирования IT-инфраструктуры, избежать рисков, связанных с некорректным лицензированием или внедрением ПО, отсутствием грамотной поддержки и т.п.

– К вам выстраивается очередь из желающих купить лицензионное ПО?

– Видимых очередей, конечно, не наблюдается – процесс лицензирования относится к области индивидуальной работы с клиентом, но ежеквартально мы наблюдаем двух-, трехкратный рост продаж.

– С какими клиентами вы чаще работаете по лицензированию?

– У нас нет четкой нишевой специализации – мы работаем со всеми клиентами, которым могут быть полезны наши услуги, знания и опыт. По вопросам лицензирования чаще обращаются представители малого и среднего бизнеса. Для частных лиц эта тема пока неактуальна. Крупные предприятия, многие из которых входят в состав холдингов федерального значения или имеют управляющую структуру в столице, решают эту проблему с московскими партнерами Microsoft либо наследуют контракты по лицензированию от головного офиса.

– Какие преимущества дает статус партнера Microsoft?

– На разных уровнях партнерства требуются определенные виды ресурсов. На начальной стадии взаимодействия с правообладателем эти ресурсы могут быть не очень значительными. Но чем выше статус партнерства, на который претендует компания, тем больше ресурсов нужно вложить в налаживание взаимоотношений с правообладателем, обучение персонала.

Кроме того, необходим опыт – тема лицензирования достаточно сложна. С одной стороны, схемы лицензирования прозрачны, поскольку призваны дать любому клиенту максимально сфокусированное на его нуждах решение. Но это также порождает их большое количество. Вкупе с широким спектром предлагаемых Microsoft продуктов, возникает множество вариантов, разобраться в которых непросто.

Все наши сотрудники, работающие по лицензированию, прошли специализированные курсы Microsoft. Кроме того, они регулярно посещают тренинги, организуемые правообладателем, где узнают о последних изменениях в лицензировании.

Но этого недостаточно. Базовое обучение не охватывает всех вариантов жизненных ситуаций, поэтому важная составляющая успеха – опыт. Для того, чтобы быть профессионалом в этой сфере, нужно работать годы.

Партнеры Microsoft получают поддержку от производителя – зачастую это один из самых значимых ресурсов в решении сложных ситуаций. Причем это не просто формальная связь с информационным центром Microsoft или возможность обращения к региональному представителю. Поддержка дает право использовать все доступные российскому представительству Microsoft ресурсы для решения задачи.

– В каких нишах осуществляется сотрудничество с компанией Microsoft?

– Наша компания имеет несколько статусов партнерства: Торговый партнер Microsoft – Премьер, Microsoft Licensing Partner. Также сейчас мы получаем статус Microsoft Certified Partner. Статус Торговый партнер Microsoft получают компании, продающие технику с предустановленным ПО. Для получения статуса Microsoft Licensing Partner необходимо иметь обученных сотрудников и продажи в области лицензионного ПО. На уровне Microsoft Certified Partner работают компании, способные предложить не только программный продукт, но также его внедрение и сопровождение. Статус Microsoft Certified Partner имеет разнообразные специализации, но есть общее правило: партнер должен иметь обученный персонал (сертифицированных Microsoft инженеров, администраторов баз данных, сетевых администраторов). Это серьезные финансовые, временные и прочие вложения – например, претендент на звание сертифицированного Microsoft инженера проходит восемь курсов обучения и сдает соответствующие экзамены. В среднем, стоимость обучения одного такого специалиста может колебаться от 100 до 200 тысяч рублей, в зависимости от формы и места обучения, специализации и т.п.

Фактически мы уже давно работаем на уровне Microsoft Certified Partner, то есть занимаемся не только продажами, но и внедрением технически сложных комплексных решений. Сейчас планируем получить официальное подтверждение наших знаний и опыта.

– Что значит «комплексное решение» для клиента?

– Это значит, что мы предлагаем клиенту решение сразу нескольких задач. Обеспечиваем офис различной компьютерной техникой, мебелью, предлагаем монтаж коммуникаций для соединения оборудования в единую сеть, поставляем лицензии на ПО, внедряем его и учетные системы на базе продуктов 1С. Для клиента, который приходит к нам за услугами из двух-трех областей выделяются не только профильные специалисты, но и проектный менеджер, призванный согласовывать взаимодействие по нескольким направлениям одновременно. Наше здание по ул. Российской, 281 проектировалось именно под комплексное обслуживание бизнеса – все основные подразделения компактно расположены в пределах одного здания, то есть все эти вопросы можно решить в одном месте.

– Чем рискует организация, использующая пиратское ПО?

– В первую очередь, получает риск юридической ответственности. Кроме того, есть риск финансовых потерь. Также существуют риски, связанные с функционированием IT-инфраструктуры. Они несут угрозу безопасности, стабильности работы. Первопричиной опасности может быть не просто использование нелегального ПО, но и его установка с контрафактных носителей, когда невозможно гарантировать чистоту дистрибутива. Нелегальный носитель ПО может быть неполным или зараженным вирусами.

Если компания устанавливает контрафактное ПО, то нельзя рассчитывать на поддержку в момент настройки и при использовании программного продукта.

В компаниях, использующих нелицензионное ПО, нет политики его учета и контроля. В итоге, руководство предприятия наблюдает неконтролируемый процесс установки разнообразного ПО. При этом, как следствие, нельзя гарантировать бесперебойную работу IT-инфраструктуры. Использование пиратского ПО – это путь с большим числом подводных камней и неприятных неожиданностей.

Еще один вид рисков связан с ущербом, который пиратское ПО может нанести имени компании, ее имиджу. Все-таки во всем цивилизованном мире большинство организаций покупают лицензии. Если предприятие заботится о своем имени и своей репутации, то использование пиратского ПО просто недопустимо.

– Что вы рекомендуете сделать компаниям, уже использующим нелицензионное ПО, для его легализации?

– Эти компании обязательно должны начать процесс лицензирования уже сейчас – отворачиваться от этой проблемы бессмысленно. Для начала необходимо понять, какие существуют виды лицензирования, какими могут быть затраты и т.д. Руководство многих фирм не обращается к продавцам ПО, опасаясь, что при раскрытии факта использования пиратского ПО придется автоматически нести юридическую ответственность. В действительности, компания Microsoft не преследует те фирмы, которые добровольно начинают процесс лицензирования контрафактного ПО на своих предприятиях, и этому есть немало примеров. Более того, Microsoft занимает сейчас, на мой взгляд, лояльно-просветительскую позицию, а не карательную. Стоит добавить, что партнеры не обязаны отчитываться перед правообладателем о клиентах, которые к ним обратились за услугами лицензирования.

Итак, сначала необходимо, несмотря на ложные страхи, как можно раньше обратиться за расчетом схемы лицензирования, поскольку он может длиться продолжительное время. В целом, если клиент активно сотрудничает с продавцом по этому вопросу, то можно уложиться в 1-2 недели. Лучше всего обратиться в компанию, имеющую статусы Microsoft Licensing Partner или Microsoft Certified Partner. В этом случае можно рассчитывать на качественное обслуживание и корректность предложенных схем лицензирования, меньше риск попасть на неправильный расчет. После того, как была выбрана компания, занимающаяся лицензированием, необходимо быть готовым предоставить максимум информации об инфраструктуре предприятия. Это необходимо, поскольку предоставление неполных или некорректных данных приводит к ошибке в расчете набора лицензий. Если клиент готов «открыть двери», то можно собрать необходимую информацию, заказав услугу по инвентаризации используемого ПО на предприятии (такую услугу мы готовы оказать). Если клиент не готов к этому, то мы можем работать с описанием IT-инфраструктуры, составленным им.

– Каковы схемы лицензирования?

– Они достаточно многообразны. Условно их можно классифицировать по нескольким признакам. Во-первых, имеются лицензии для разных клиентов – для коммерческих компаний, образовательных учреждений, государственных организаций, крупных предприятий, для провайдеров услуг.

Во-вторых, нужно помнить, что потребитель покупает не сам продукт, а право на его использование. Соответственно, лицензии различаются по уровню предоставляемых прав на использование ПО. «Коробочный» продукт – один из наиболее полных вариантов поставки ПО, к недостаткам которого, на взгляд покупателей, будет относиться цена. Сейчас очень популярна другая форма продажи ПО – так называемые ОЕМ-версии. Это лицензии для производителей/сборщиков ПК и серверов, поскольку в данном случае ПО продается вместе с компьютером. ОЕМ-версия дешевле, чем «коробочный» продукт, но имеет ряд ограничений. В частности, она предназначена для использования только на одном компьютере без права переноса на другой компьютер. Существуют также именные лицензии – это основная форма лицензирования юридических лиц. В отличие от двух предыдущих вариантов продажи ПО, именные лицензии привязаны к конкретной организации, и стоят они дешевле «коробочных» продуктов.

В именном лицензировании есть несколько форм, различающихся условиями выкупа. Если приобретается Microsoft Open License, то покупатель единовременно выкупает ПО в бессрочное пользование. Существуют также лицензии Open Value – это форма выкупа в рассрочку до трех лет, клиент получает ПО в бессрочное пользование. Open Value Subscription – это форма продажи именных лицензий в аренду (покупается право использования ПО в течение оговоренного срока – как правило, на один или три года). Естественно, что годовая аренда стоит дешевле, чем выкуп лицензии в бессрочное пользование, но будет дороже в случае продления аренды на несколько лет. Такая форма лицензирования может заинтересовать те предприятия, в которых создаются временные рабочие группы или отделы. Также аренда приемлема для компаний с очень динамичной IT инфраструктурой, когда даже в течение одного года в организации происходят существенные изменения.

– Как подготовиться к лицензированию?

– Во-первых, необходимо провести детальное описание IT-инфраструктуры предприятия (либо воспользоваться услугой инвентаризации). Это должна быть некая схема, спецификация или словесное описание инфраструктуры, где конкретно указано: сколько машин, серверов имеется в компании, кто, с кем и как взаимодействует в сети, какие программы установлены на каждом из рабочих мест и т.п. Во-вторых, необходимо решить вопрос по лицензированию аффилированных юридических лиц (если таковые имеются). Нужно определиться, лицензировать ли их вместе с основным юридическим лицом или самостоятельно. В-третьих, нужно выбрать форму лицензирования (выкуп в бессрочное пользование или аренда, полные или ограниченные лицензии) и оплаты (единовременно или в рассрочку). Это основные моменты подготовки…

– Компания, в которой только начался процесс лицензирования, защищена от юридической ответственности за использование нелицензионного ПО?

– На мой взгляд, рассчитывать на послабления можно, если компания лицензирует полностью весь парк техники и есть документальное подтверждение оплаты лицензий. В такой ситуации организация просто ожидает получения лицензий (срок оформления и поставки именных лицензий составляет в среднем четыре недели). Если же в момент проверки в компании нет документального подтверждения оплаты лицензий, то надзорный орган вправе предъявить ее руководству претензии в связи с использованием контрафактного ПО. В этом случае предъявление неоплаченных счетов и прочих документов, косвенно подтверждающих желание компании лицензироваться, принимается на усмотрение надзорного органа.

– Каковы основные конкурентные преимущества «EMS»?

– При обращении к нам клиент может рассчитывать на внимательное отношение к своим потребностям, на дружелюбие и тактичность. Это особенно важно при решении такого тонкого вопроса, как лицензирование используемого ПО. Кроме того, это профессионализм нашего персонала. Наши сотрудники имеют не только необходимый объем знаний, но и соответствующий опыт. Он связан с деятельностью не одного конкретного человека – это совокупный опыт всей компании. Наши постоянные клиенты имеют персональные схемы работы – мы за индивидуальные условия для каждого. Безусловно, мы оказываем необходимую поддержку и поддерживаем сервис. В рамках лицензирования это услуги по инвентаризации, инсталляции и настройке ПО, технические консультации по телефону, с помощью электронной почты или по месту возникновения инцидента.

Наш адрес:
г. Челябинск, ул. Российская, 281
Тел.: (351) 729-8-777, 261-95-05, 260-56-70, 260-56-71
Сайт: www.ems.ru