Татьяна Фрамуза, совладелец группы компаний «Синтагма»: «Жизнь – чудесная штука, она полна всяких предложений, и я всегда рада следующему»

То, что очаровывает нас, также ведет и защищает.
Страстная одержимость чем-нибудь, что мы любим -
парусами, самолетами, идеями - и неудержимый магический поток
прокладывает нам путь вперед, низводя до нуля значительность правил,
здравый смысл и разногласия, перенося нас
через глубочайшие ущелья различий во мнениях: Ричард Бах

– Татьяна, у тебя успешная компания, филиалы в разных городах, федеральные клиенты. 10 лет – это много или мало?

– Это более чем много. Можно было три таких создать. (Смеётся.)

– Да? И что бы ты подсказала той Татьяне, которая начинала тогда?

– Быть смелей и слушать в первую очередь себя. Были ведь и взлеты, и кризисы. Почему получилось? Потому что сильно хотела. Начинала с таким ощущением, что все получится, не сомневалась нисколько. Как в детстве, когда мир принадлежит тебе. Почему были провалы? Потому что либо принимала не свои решения, либо старалась соответствовать чужой картинке – руководителя, партнера – не важно. И не нужно бояться терять и делать ошибки.

Рост бизнеса – это как развитие ребенка: в первый год он столько всего успевает сделать: и название придумать, рекламную кампанию, место найти, людей подобрать, предложения делать, переговоры вести… Словом, дел по горло, и некогда думать, теорию и правила прикладывать, идет и делает. На интуиции. Смотришь, через год уже ходить научился, кушать может, даже уже говорить пробует. И так дальше. А потом приходит время, когда из ребенка начинают делать человека системы, а из компании – структуру. И понеслась. И вот гибкая и мобильная компания может превратиться в неповоротливую баржу. Люди, привыкшие работать в состоянии творчества и доверия, начинают затачиваться под регламенты, управленческую отчетность и прочие атрибуты системности.

– Подожди, но ведь нужно создать отлаженную систему, которая бы работала и давала результат, деньги, удовлетворение. Причем постоянно, чтобы быть уверенным в завтрашнем дне…

– Постоянные изменения – это единственное в чем можно быть уверенным. Для успеха нужны две вещи – вера в интуицию и готовность к изменениям. Интуиция – это тот же самый расчет, только природный, естественный. Интуиция – это результат той информации, которая сейчас вокруг нас. Здесь и сейчас. А все остальные расчеты – как правильно, как другие делают, как партнеры говорят – это опыт из прошлого, а значит, повторяя его, ты всегда будешь позади.

Пример. Долгое время мы не возили торговое оборудование на склад, не видели смысла. Стали развиваться торговые сети, такие как «Незабудка» и «Пятерочка», нам поставили условия: создать складскую программу, как у других поставщиков. Долго делали расчеты, сколько и какого, начали завозить комплектами под этот расчет. Вскоре у сетей меняется политика или собственники, да в конце концов модельный ряд, и все оборудование на складе становится невостребованным. И что делать? Если менеджер готов искать альтернативные варианты, находить других подобных сетевиков, дробить эти комплекты, то получится, если нет, – он заходит в кабинет и говорит: «У нас проблемы».

– Рынок менялся, и как вы реагировали?

– Стали смотреть шире. Те менеджеры, которые оказались готовы к переменам, сначала заочно искали клиентов в регионах, потом сели и поехали, месяц проработали, вышли на федералов. Принято считать, что московские компании заходят в регионы со своими поставщиками, и пробиться к ним невозможно. Возможно! Все получалось, пошли сделки, и вскоре мы начали «включать правила» – из филиалов создавать сетевую структуру. И снова началось – ощутили все прелести неповоротливости большой компании…

Мировая тенденция такова, что вертикально интегрированные холдинги сегодня начинают «разукрупняться», выводя максимум подразделений на самостоятельные ресурсы. Хайниш с Лузиным очень хорошо об этом говорят: «Быть хаотичными и энергичными». И у нас контрактный бизнес, и каждый проект требует персонального внимания.

Потребности клиентов меняются, и надо оперативно реагировать, чтобы быть в рынке. Недавно заключили договор на большой объем стеллажей. По условиям тендера, главное – цена, и мы впервые разместили столь большой заказ на отечественной фабрике. А они оказались не готовы вовремя и качественно отгрузить такой объем, сорвали все сроки, вместо пяти заявленных машин им потребовалось десять. Недопоставка, просим выслать транспортные накладные, а их нет. Нам бы с таким поставщиком напрямую каждое движение сверять, а не можем – в силу своей сетевой структуры. Страдает и мой клиент, и мой менеджер.

– И как ты представляешь дальнейшее развитие? Что будешь делать?

– Решение локальной ситуации – вопрос отношений, надо стараться регулировать и выполнять свои обязательства. Но важно найти путь развития нашей компании в период тотальных изменений. Искать варианты.

Когда заказывала мебель в новый офис, девочка-менеджер сказала: «Я вам привезу это за столько-то дней». Я подумала: «Ничего себе смелая, я так никогда не говорю, потому что в поставке (а её компания еще и не импортер) задействованы 125 человек, на которых ты имеешь почти нулевое влияние. А тут такое заявление». Вспомнилось, как-то один из менеджеров меня просил разрешить говорить ему «я». Я тогда не разрешила. И вот размышляла, что за этим стоит. А они хотят продавать, хотят быть ответственными в этом процессе, хотят зарабатывать себе и компании, хотят быть «Я», а не винтиком в системе.

Задача руководителей сейчас в создании условий для персонала, освобождении ресурсов сотрудников и развитии потенциалов. Так и говорю зачастую: «Скажи, что мне нужно сделать, чтобы ты выиграл этот тендер?»

– Ну и через сколько дней она «привезла» тебе эту мебель?

– Да не помню, не важно, вот она эта мебель – стоит же. Факт в том, что мы купили ее именно в этой компании.

– И ты стараешься создать все условия – красивый комфортный офис, своя столовая, музыка в туалетах. Но человек в таких условиях может слишком расслабиться и перестать работать…

– Он может не работать по другим причинам. Имея 10-летний опыт проведения собеседований, понимаю теперь, что надо рассматривать при выборе сотрудника. Раньше по «правилам» читала резюме: здесь учился, тут работал. Брала в компанию – не работает. Приходилось с человеком расставаться. Правила не работали на самом деле. Ценности и цели – вот, что надо определять сразу.

Сейчас задаю человеку конкретный вопрос: «К чему будем двигаться, как себя видишь лет через пять, десять?» – «Не знаю, не думала…» Начинаю всякие эзотерические примеры приводить, типа, когда корабль не знает, куда держит путь, ни один ветер не будет ему попутным. Опять что-то невнятное. Бьемся, бьемся, не видно ничего. «Хорошо, почему иняз закончила, а идешь в секретари?» «Да я вообще-то замуж за иностранца хотела», – сознается уставшая девушка. Нашли цель. Ну не могу я ей здесь ничем помочь – работая у меня, шанс выйти замуж за иностранца – 0,01 %. И будет она с томным видом не свою жизнь проживать на моих глазах. И мы честно это с ней проговариваем, заодно и «дорогу к жизни».

Или: «Хочу быть юристом, учусь». ОК, я понимаю, что она будет выкладываться два года, чтобы максимум взять отсюда, потом скажет спасибо и пойдет дальше. Если я понимаю, что позиция секретаря – мобильная, меня этот вариант вполне устраивает.

– И не жалко будет, что она уйдет?

– Человек всегда должен идти своей дорогой. А сдергивать ее с пути только потому, что она знает какой чай я предпочитаю в пять часов вечера – это жесть! У нас всех есть свои цели, и если они в одном векторе, мы, сливая наши ресурсы, просто усиливаем движение друг друга в этом направлении. Если они начали расходиться – надо расставаться без сожаления, но с благодарностью.

– Директора так же выбирала?

– Я его не выбирала. В прошлом году, когда заработали филиалы, оборот компании увеличился в три раза. Это порядка 15-20 магазинов, которые открываются каждый месяц в разных городах. За каждым магазином стоят люди, отношения, клиенты. Я поняла, что у меня не хватает своего ресурса – точности в оперировании процессами. И директор появился.

И то, что мне казалось очень трудным, он решает в течение пяти минут. Я только глазами хлопаю. Я творческий человек, могу вдохновляться и вдохновлять, а он – системный, и это его осознанный ресурс, четкая мужская логика. И когда находится способ взаимодействия между этими полярностями, между мужским и женским, компенсируются недостатки и усиливаются достоинства.

Чтобы состоялось партнерство, необходимо доверие. А оно есть только там, где ценности общие, тогда ты понимаешь что любое его решение – ради и твоей цели тоже, даже если способы достижения разные. Мы начали работать с ноября, и за это время у нас не возникло ни одной ситуации, когда бы мы не поняли друг друга.

– А как команда приняла?

– Они ведь мне тоже привыкли доверять, я им сразу объявила: это – не испытательный срок, это насовсем, и не тратьте время на «возможность варианта», начинайте работать сразу. У меня не было сомнений, и им передалась моя уверенность. Вскоре мне пришлось уехать, возвращаюсь, мне секретарь говорит: «У нас все хорошо, мы к Олегу Олеговичу привыкли, он к нам вроде бы тоже». И в такой команде мы сможем и трудности преодолеть, и вершины новые взять. И новые звезды появятся, есть у нас пара запросов.

– А почему раньше не пригласила такого человека?

– Не была готова, однажды попробовала, не получилось. Не смогла доверить. Потому что свой внутренний центр еще не был выстроен, меня носило в разные стороны. Человек рождается целостным, и в каждом заложен некий успешный проект. Но в какой-то момент происходит раскол, сбой этой успешной программы. Через взаимодействие ли с системой, через воспитание, через первую любовь. Единицам удается не изменить своему предназначению. Как-то один тренер шутил: «Если у тебя нет своего центра, своих ценностей и принципов, не переживай! Тебе, как убогому, обязательно их предоставят!» А когда ты возвращаешь себе свое – свое право на тот успешный проект, все начинает быть в удовольствие.

Дети – они ведь постоянно учат нас естественности, они в своем потоке всегда. За сынишкой своим наблюдаю. В садике говорят: «Надо заставлять читать дома». Пыталась – не любит, зато складывает в уме тысячные числа, и вопросы все в этом направлении. Про 31 лицей ему как-то рассказала. Осенью в школу. Вскоре он заявляет, что решил быть физиком. Я спрашиваю: «Как это?» – «Вот я попробую, и потом расскажу тебе». Где он это взял? Точно не там, где его заставляют читать. Он что-то свое ведь знает безошибочно.

А тут как-то в компании один папа строил своего сына и заодно моего тоже. Смотрю, мой загрузился, висит, не знает, как реагировать. Я его тихонько отзываю и говорю: «Когда кто-то из взрослых говорит тебе важные вещи, а ты внутри не согласен или не уверен, переспроси у меня , мы с тобой порассуждаем и найдем разные варианты». Через полгода наблюдаю: он что-то там изучает на улице, и тетка без повода шипит на него: «Нельзя». Возмущенный взгляд в ее сторону и прямиком ко мне: «Мам, почему она так со мной разговаривает?»

Чтобы ему не пришлось пробиваться потом в свой проект через чужие правила, как ростку через асфальт, мне хочется помочь ему сейчас сложить свои механизмы выбора и защиты.

– Ты понимаешь, что живешь на грани фола?

– Ну, я ведь живу. Мы очень многое себе не разрешаем. По разным причинам. Но когда доходишь до предела, до того, что утром можешь просто не проснуться, то тихонечко так начинаешь отпускать себя – вот сейчас точно можно попробовать по-другому. И это начинает нравиться. И жизнь наполняется красками. Это моя картина мира сегодня, и я никогда не скажу, что она лучше чьей-то другой. Она родилась из моей жизни, и я люблю свою жизнь.

Знаешь, ведь что бы мы ни делали, значение имеет лишь состояние духа, которого достигаем. Надо просто что-то делать и строить, и результат всегда будет.

Сейчас хочу поехать в Италию на курс «Управление по Макиавелли», прямо в его кабинете во Флоренции будет проходить. Интересно ведь. Подумываю взять лицензию на проведение управленческих поединков. Наверняка еще парочку маленьких учителей повезет получить. Жизнь – чудесная штука, она полна всяких предложений, и я всегда рада следующему….